今年4月4日，中国证监会、国家计委、国家税务总局宣布我国证券交易实行规定最高上限的浮动佣金制，以此为标志，中国券商依靠政策垄断取得垄断利润的时代宣告结束，券商经营进入了市场竞争阶段。
     萎靡不振的市场行情加上“断奶”初期的不适应，券商面临着巨大的经营压力，经纪业务纷纷滑坡。一时间，券商经营困难乃至破产的传闻喧嚣尘上，有学者甚至惊呼：五年后，中国券商将只剩下三分之一。
    市场竞争机制的建立，既有可能淘汰一批落后者，也将全面检验中国券商的适应能力、创新能力，培养出一批拥有核心竞争能力的优秀券商。在今年上半年深、沪证券交易所交易量排名中，招商证券以701.48亿元的股票基金总交易量排名第八，比去年同期前进一位，市场占有率由2001年的1.888%提高到1.991%，公司经纪业务呈现蓬勃发展的势头。
    只有30余家营业部的招商证券靠什么取得市场竞争的优势？其核心竞争能力何在？日前，记者就此采访了招商证券副总裁王一军先生。
    记者：王总，您好！您过去在华泰证券主管经纪业务，网上交易成为了业界亮点。您今年调到了招商证券，同样主管经纪业务，我们还是第一次见面。今年上半年，券商经纪业务受到了严峻挑战，招商证券逆水行舟，取得了不错的业绩，无形市场发展迅速。请您介绍一下招商证券经纪业务的做法好吗？
    王一军：谢谢！招商证券董事会和经营班子较早地认识到了券商经营形势即将发生重大变化，今年初着手进行了转型工作，目标是一切以客户需求为导向，以市场为导向。转型工作其中一个重要的环节，就是利用招商证券牛网这个服务平台，拓展对客户服务的空间。我们抓了服务内容的源头建设，对公司所有研发力量进行了重新整合，使之重点向公司交易客户倾斜，为他们提供有针对性、指导性的投资参考；我们加强了服务渠道的建设，通过营业部有型网点、牛网、证券E号通、公司电视电话会议系统，将我们的最新研究成果通过不同的渠道，尽可能地传播到我们的客户中；我们抓了服务流程的建设，对客户的需求可以做出快速而有效的反应。到今年3月份，我们的转型工作基本完成，建立起了以“客户为中心、以市场为导向”的组织结构和业务流程。
    在抓转型工作的同时，我们还重点抓了牛网的升级改版工作。牛网是我国第一家由券商建设的专业化证券网站，具有强大的品牌优势。我们改版的目标，就是不断完善牛网投资理财工具的功能，为广大用户提供具有针对性、指导性、时效性、集约化的一站式服务。我们吸收国外证券交易网站的先进设计理念，在国内率先开发了将交易和资讯高度整合的WEB版行情交易系统；推出了针对核心客户的VIP邮件系统；重新整合公司的咨询力量，推出了全新的专家在线服务系统；我们加强了行情主站的建设，扩大了网上交易的容量，等等。所有这些工作都在四月底完成。
    五月份，适逢我国证券交易佣金制度的调整，超前的准备使我们拥有了多种供客户选择的服务渠道。我们根据自身的优势，推出了分渠道的价格体系和星级服务体系，受到了客户的热烈欢迎。可以说，没有此前的未雨绸缪，在如此短的时间内推出这一系列的服务措施，是难以想象的。
    目前，招商证券经纪业务正处于一个蓬勃发展的时期。市场占有率已经由去年同期的1.888%上升到今年上半年的1.991%，其中五、六、七三个月的市场占有率均超过2 %，是今年国内十大券商中为数不多的市场占有率上升的券商之一，网上交易更是以每月20%的速度递增，到七月底已经接近公司总交易量的30%，加上其他非现场交易方式，无形市场的总交易量已经达到公司总交易量的60%，这样的市场结构为招商证券的进一步转型、加强成本控制提供了条件。
    记者：网上交易可以说是招商证券经纪业务制胜的一个重要因素。那么，牛网对招商证券的核心竞争能力的形成有那些具体的支持？
    王一军：我的理解，所谓核心竞争能力，不单是指在某一方面拥有独特的资源，而是指拥有这些资源，并能有效整合这些资源、迅速推出适应市场的产品的能力。网络既是资源，也是对资源进行整合的重要手段，更是快速形成市场的利器。
    专业证券网站首先是咨询和资讯的服务平台。网络的特征决定了证券交易网站在资讯、咨询的时效性、针对性和容量方面具有无可比拟的优越性。招商证券拥有一百多人的研发队伍，每天都有涉及宏观经济、行业、公司和市场的大量成果，我们每天都可以通过牛网将最新成果向广大客户传播；招商证券有一百多名专业证券分析师，我们从中挑选了60多名责任心强、实战经验丰富的分析师，提供每周五天、从早晨8点30分到晚上11点的在线咨询服务，日均回答客户问题数百条，三个月来累计服务交易客户3万多人次。
    专业证券网站是客户交流的重要平台。网上交易取代现场交易必须以满足客户多方面需求为条件，客户之间的交流必不可少。我们较早在证券网站中开办了网上路演栏目，我们还将完善牛网的交流功能，推出牛网聊天室、证券论坛，推出新版模拟炒股等社区交流类栏目，使牛网成为广大客户交流的场所。
    牛网也是招商证券业务管理、交叉销售和网上营销售的重要平台。我们推出的“卓越投资计划”的许多服务功能是通过牛网实现的，我们接受和处理客户的投诉建议也是通过牛网来完成的，牛网是客户之间了解招商证券的一扇最重要的窗口，也是我们了解客户需求、把握市场脉搏的重要渠道。
    牛网的网上交易使招商证券的辐射能力空前的提高，基于网上交易的银证通业务方兴未艾，目前招商证券已取得了开放式基金的分销权，今后将在国债交易、开放式基金的申购与赎回、股份代办转让等方面深入开发，为广大投资者提供更丰富的服务产品，形成门类齐全的金融产品大“超市”。
    记者：招商证券牛网开办以来一直走在国内同行的前列。目前，各家券商都将网络建设、发展网上交易作为培育公司核心竞争能力的大事来抓。面对专业证券网站群雄并起的局面，招商证券将如何保持自己的优势？
    王一军：今年五月新版牛网推出以来，牛网各项指标接连创出新高，点击率日常保持在400万左右，高峰时期突破800万，日访问人数接近10万人，均比去年有大幅度的增长。但是，网络时代，是快鱼吃慢鱼的时代，些微的放松都有可能被超越。目前，我们正在进行今年的第二次改版，预计10月份推出。我们的发展思路是，进一步强化牛网的服务功能，加强对客户的分类管理，建立交叉销售平台，进一步加强对资源的整合能力，巩固招商证券牛网在中国证券网站中第一品牌的优势。
    在牛网的功能开发上，我们将遵循简单实用、低起点的原则，使即使不会上网的股民短时间内也能熟练使用牛网，我们将在继续提供高水准的专业投资理财顾问服务的同时，增加统计分析等理财工具，加强社区建设，使每个牛网用户都能在牛网上找到自己喜欢的栏目和内容，使他们每次使用牛网都有所得。
    我们将对牛网客户进行进一步的分类，加强客户关系管理，为不同客户提供贴身的个性化投资理财服务。
    我们将加强牛网服务产品的开发，为客户提供国债、基金、股份代办转让交易，形成产品丰富的一站式“金融超市”。
    我们将进一步提高资源整合能力，集中招商证券优势资源，当好广大客户的投资参谋和助手，为广大客户提供更具针对性、指导性的投资参考意见，谋求客户资产最大限度的增值。
    大的经营环境的变化对我们提出了严峻的挑战，促使我们必须主动面对市场，直面竞争，也给我国的证券网上交易和服务的发展带来了动力，它必将给广大投资者带来实惠。以创新而著称的招商证券将秉承传统，担当网络证券交易和服务的有力推动者。
 
 
 

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