2002年，对券商的经纪业务来说，真可谓一片愁云惨雾。如果不再出现井喷性行情的话，全年行业性亏损几成定局。展望明年，更是前路茫茫。多数人都感到犹豫彷徨，可是，招商证券负责经纪业务的副总裁王一军却显得胸有成竹。
　王一军的胸有成竹是有原因的。在今年经纪业务上半年全行业的总利润比去年下降了50％和十大券商市场份额有较大幅度的下降的背景下，招商证券经纪业务却势如破竹，完成利润6400万元，今年1至8月，招商证券的主要客户资产增加了几十亿，新增客户近6万个。
　在众券商茫然无措之时招商证券是如何取得这些好成绩的，王一军笑言，无它，我们争做“三好”学生来提高核心竞争力，即同时做到好的产品、好的成本和好的销售。
　王一军认为，好的产品包括好的策略、好的手段和好的服务水平三个方面。据介绍，今年出台佣金自由化政策之后，招商证券是最早地推出系统的服务产品的少数几个券商之一。
　王一军说，过去我们的经纪业务只是个代理业务，从来没有产品的概念。其实，产品在某种意义上就是根据客户的需求,通过资源和服务整合办的把不同的业务转化为不同的服务。比如资产管理和委托就是一种产品，国债＋回购也是一种产品，等等。主要是摸准客户的需要，发扬券商的优势业务和加大内部资源的整合力度，此外就需要一个好的技术平台来实现产品的服务。招商证券在推系统的服务产品的同时，在技术上也做到能够对公司的60余万客户每天进行一次清算和跟踪，因此也能及时地摸清客户需要和满足客户需求。
　好的成本是指同等服务水平下最低的成本，只有在这样的条件下才能给客户提供最低廉的服务价格。为此，招商证券在大力推动营业部从组织架构、薪酬体系到营业场所及技术设备等全方位的改革。强调精细化管理：凡不合理的场地、不合理的费用、不合理的人员都要清理。目标很简单，就是坚决快速地压低成本。到现在为止，20多家营业部已经退出了数千平米的面积。虽然说退租的成本效益要明年才显现出来，但因此而带来的水电、空调费用的缩减也不是一个小数目。正是这一系列的手段，保证了招商证券底于同行的经营成本，也就形成了同行中中等偏底的价格水平。
　好的销售也包括三个方面：好的销售体系、好的价格体系和好的激励政策。从组织架构上来说，招商证券已经初步完成了销售体系的建造，在市场和客户服务部之下分别设立了核心客户服务部和零售客户服务部。同时也在客户需求调研的基础上，对客户按照地区不同、资金大小差异和价格敏感程度制定了一个较为丰富的价格体系，从现实的结果来看，这个价格体系还是比较有吸引力和竞争力的，许多新增客户都是冲此而来的。
　对三好目标的努力追求，让招商证券今年实现了困境中的发展；而“三好”目标的实现，是招商证券在未来竞争中取胜的基础。招商证券的管理层对这一方向和这一目标都很清晰。  

（原载于《证券时报》2002年10月24日第十版）

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