5月8日，公司总裁杨鶤、运行管理部王秀麓总经理一行走访了珠海营业部和佛山营业部，就“基金宝”销售与两部员工进行了座谈。
    座谈中，鶤总深入了解了营业部目前“基金宝”的销售情况，对“基金宝”营销工作的战略意义进行了深刻剖析，并针对“基金宝”销售工作存在的问题进行了讨论，介绍了多家营业部销售“基金宝”的经验，大大鼓舞了一线员工的士气，并为下一阶段的“基金宝”销售提出了一些建议。
    鶤总指出，券商应当认准自身的定位。目前券商面对着激烈的竞争形势，一方面银行利用其优势逐渐瓜分券商的市场；另一方面，同业竞争异常激烈，创新试点类的几家券商都会在理财产品方面成为我们的竞争对手；而国外的大型投行对高端客户的相对垄断也逐步形成。公司今年特别成立了机构客户部专门负责高端客户的拓展和服务，低端客户则主要转入银证通管理。对于我们至关重要的中端客户——高收入人群和一些中小型机构，这一类客户资源的争夺主要依靠我们的零售客户网络——营业部来完成。从长期看，高收入客户群主要通过理财产品维系。以野村证券为例，在日本股市近年极不景气的情况下，野村仍能强化其零售网络，在弱市中保持盈利的主要原因就是依靠理财产品维系客户网络。“基金宝”是一个具备相当优势的产品，现在的重点工作就是大力向客户推介，在推介中强化公司的销售能力，迅速建立起公司自身的客户网络。
    鶤总对“基金宝”销售的战略意义进行了深刻的剖析，指出“基金宝”的销售是将银行的高收入客户群吸引到券商的一个重要契机。证监会要求券商理财产品通过私募的方式发售，其实就是要券商培养自身的信息与产品传递能力；规定此类产品发售最低单位为10万，亦是需要券商找准客户群定位，建立自身的客户网络。只要对先发优势充分利用，这部分的客户群是具备相当忠诚度的，在服务达到基本要求的条件下，这部分客户群不会发生太大变动。所以，目前对高收入客户群的争夺结果将直接决定券商今后的生存状态和市场格局。市场将在创新试点券商陆续推出理财产品、争夺高收入客户群的过程中奠定下一步竞争的基础。如果不能充分利用此次对“基金宝”这一优秀产品的推出建立公司的客户网络，将使我们的营业部在市场竞争中坐失良机，此役将对营业部今后的发展起到至关重要的作用。
    鶤总指出，面对诸多挑战，我们要寻找自身的生存空间，首先要认清招商证券的发展优势：
    一是招商的品牌优势。公司去年开始投入较大的力度打造招商品牌，招商证券的见报率有了大幅提升。各地营业部应注重和媒体的联系，平时做好记者的关系维护，多采用软文形式促进公司的品牌宣传，主动寻找新闻热点，和记者加强联系，借势宣传招商品牌；
    二是创新试点券商的先发优势。招商证券作为创新试点券商，具备良好的基础。在理财产品刚刚推向市场的情况下，即获得证监会批准，发售创新理财产品——“基金宝”，在市场中体现了先发优势。我们应该积极利用这些优势，推动客户网络的建立，尽早占领这一重要的市场。
    三是产品设计优良，是推动营业部建立客户网络的关键。好产品是建立公司客户网络的关键。基金本身就集中了证券行业的投资专才，而“基金宝”优中选优，其收益性不言而喻。通过对2004年股票型基金的统计发现，在大盘下跌近15%的情况下，股票型基金的平均收益率仍达到1.6%，其中排名前1/4的基金收益率达到9.16%，较高的收益率达到15%、17%的也有好几家。我们通过优秀的基金评价系统，相信选出好的基金并不困难。基金作为专业的投资理财专家还是具备相当的优势，以中信基金为例，在最高点入市的中信基金，在市场大幅下跌的情况下，其净值也不过亏损5分左右。“基金宝”承诺的有限赔付则相应可以承担非常大的风险了。
    随后，鶤总对营业部员工平时工作中存在的问题进行了了解和指导，并对介绍了多个营业部的销售经验。目前，杭州地区销售情况良好，广发银行在此次发售中起到很重要的作用。银行的推售动力在于“基金宝”的销售虽减少了其客户的储蓄，但带来了更多的客户资金，这部分资金也具备相当的停留性，广发银行在“基金宝”的销售中甚至出现排长队认购的火热销售场面，这说明好的产品对银行吸引新的储蓄存款，吸引新的客户也是具备相当大的推动力。此外，武汉营业部的业务代表模式也值得借鉴。而针对有些地区招商银行与我们营业部折扣不同的情况，有些营业部与招行网点协议，先协助支行完成销售任务，再继续推动营业部的销售，力争不因折扣原因影响合作伙伴的销售。对于一些谢绝股票投资的潜力企业，则可以转换推介角度，寻找新的突破口，采取一定的营销策略进行相关工作的推进。鶤总提出，基金宝的推售不仅是要让客户听到我们的声音，看到我们的产品，最为关键的是要让客户真正深入地了解我们的产品。
    运行管理部王秀麓总经理也对目前营业部“基金宝”销售过程中遇到的问题进行了充分了解，并承诺尽快配合营业部需求，对相关问题进行协调解决。
    最后，鶤总号召广大一线员工用心感受此次“基金宝”销售的重要战略意义，在剩下的销售时间里，充满热情和信心地推进“基金宝”销售，全公司上下积极配合，将它当作一次重要的战役，期盼早日听到招商证券理财产品首战告捷的好消息！                               

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