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| 我与投资者的故事 |
| 2009-03-11 招商证券昆明五一路营业部 江涛 |
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如果说进入招商证券是我人生中一段精彩旅程的开始，那么和每一位投资者的相处都是构成这个精彩旅程的重要回忆，它让这个旅程变得丰富而生动。正是这些难忘的经历教育了我，更加成熟了我，不断构架和完善了自己的服务体系，也让我对自己的工作有了更深刻的认识。在服务投资者的过程中发生的这许许多多故事，要一一道来不是一篇几千字的文章能讲述完的，只能从我为投资者服务的过程中出现频率较高的事件里挑选一些有代表性的事例，以自己薄弱的文字功底进行描述，和大家共同探讨。下面我就以自己与投资者的一些真实故事和大家一起分享。
一、王先生的故事——安全永远是放心与成功的开始！
王先生是某国企的职工，由于单位日常工作较为清闲，在周围朋友炒股影响下，王先生也想试着接触一下。一来是能和朋友在聊天时有共同话题，二来可以打发工作闲余时间，顺便理下财。于是王先生来到我部开立证券账户，但是王先生不愿用自己的身份证开立账户，认为在单位让人看见不好，也不想让自己妻子知道。就借了朋友的身份证，想用其朋友的身份证开立账户，并和朋友共同操作这个账户。
在了解清楚王先生意图后，我们对王先生进行了耐心解释，首先开立证券账户必须本人亲临现场办理，其次我们不建议和朋友共同操作同一个账户，且不说盈亏出现争端，就是在操作时投资意愿不一都是很麻烦的问题，而且非开户本人的一方在出现经济纠纷时得不到法律保护，再者投资理财是有一定风险的最好和家人有个商量，因此出现不愉快就得不偿失了。在经过我们耐心的解释，王先生也仔细思考后接纳了我们的意见，三天后王先生和他的妻子、朋友一起来到我们营业部分别开立了三个证券账户。之后我们又和王先生一行三人进行了进一步的沟通与风险揭示，并让其做了投资问卷调查，确认了三人的投资目的与风格，以便今后更好的为其进行服务。
也许大家看到这认为我用这样一个故事开头太过平淡，可我认为我们的服务工作就是在许多看似平淡的小事上为投资者着想，提供理智的参考意见，而我们的服务工作也正是由这许许多多的小事组成。千里之行始于足下，合规与安全永远是在投资者开始证券投资时我们为投资者首要考虑的，因为我们相信安全永远是放心与成功的开始。
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二、李总的故事——投资？赌博？还是游戏？
李总是位个体企业的老板，在一次去银行办理业务时经介绍认识，经过一段时间跟进后发展成我司客户。现在的李总已经是一位非常成熟和理性的投资者了，但当初刚接触时李总的观点却和现在截然不同。
还记得最开始我向李总介绍一些证券基础知识时，李总听了两分钟就对我说，OK！我了解了，这个事情很简单嘛，我做生意这么长时间连这个也不懂吗？这个炒股嘛，什么技术面、基本面完全是蒙人的，其实炒股就像逛菜市场，看见便宜的管他什么菜，一个字买，搁几天价格上去了再拿出来，两个字卖掉，完全凭感觉嘛……
由于已经了解李总这个人是很自负、很好面子的，我便决定不再跟李总争辩，以免产生不愉快。但是李总按照这样的想法去炒股是很危险的，于是在接下来的一段时间我都很关注李总的持股情况，经常婉转的给李总些建议。但自负的李总认为我这些建议跟他多年的从商经验相比根本不值一提，因此很多意见都不予采纳。
但是证券账户上的盈亏情况不会说谎，加上我继续和李总不断的交流，终于改变了李总的一些观点，一步步地从如何防范风险到如何保持一个理性而良好的心态等方面让李总有了一个正确的认识；也从基本的股市术语、简单的操作逐渐到K线、均线理论、技术指标的运用、K线组合形态等内容，逐渐丰富了李总的证券知识。同时在这个过程中我自己也从李总身上学到了很多东西，更为重要的是在彼此之间建立起了友谊。
我们会在服务过程中遇到各式各样的投资者，鉴于人生经历和工作环境不同，难免会有些很难轻易改变的观点。但是任何一个游戏都有他自身的规律与规则，如果不去学习和遵守，还把不相关的思维带入这个新的游戏，将会被碰得头破血流。更何况这并不是一个游戏、更不是一场赌博，它是经过冷静分析与研究、严格遵循规则去规避风险从而获得收益的理财投资。就像要驾车得通过一系列的考试取得驾照一样，理财投资也得不断学习，完全碰运气是迟早要触礁的，只有让投资者懂得这些道理、掌握这些知识才能在这个市场生存下去。
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三、朱阿姨的故事——佣金与服务
朱阿姨其实是个很善良、很可爱的人，就是喜欢贪小便宜。而现在金融行业的竞争又激烈，为争取客户往往会采取各种各样的手段，给予客户比对方更为优厚的条件。像朱阿姨这种人就经常出没在各券商和银行。在我服务朱阿姨期间，朱阿姨已经换过六家托管银行。
这不，最近朱阿姨在其他券商低佣金、返提成诱惑下又想转户。还好平时我对朱阿姨服务很到位，关系相当融洽。于是在一次上门拜访中，朱阿姨自己不好意思说出了这个想法。得知这一消息后，我并不惊讶，只是和朱阿姨慢慢分析这其中的利弊。
由于朱阿姨资产量大、交易频率不高，属于中长线投资者，公司给予了她该级别客户最优惠的条件。而对方在我方基础上也只能再降零点二个千分点，就算加上所谓的返提成，按朱阿姨这样的交易频率来算，所谓丰厚的条件也就是屈指可数的几百元。但是我们对朱阿姨的一对一服务、投资咨询以及各种独家行业研究报告是对方不能给予的，对朱阿姨这样的价值投资者，我们公司的研究报告显得尤其有价值。最后我问朱阿姨，您是愿意一年多花这几百块钱从而获得优质的服务、最新最及时的资讯帮助您做出正确的投资决定获得收益呢？还是愿意少花这几百块钱到处转来转去错失很多机会。经过我这么算下来，朱阿姨最终打消了转户的念头。后来我又帮朱阿姨选择了一家各方面都很出色，唯独在争取客户方面条件不是最优厚的银行作为朱阿姨的托管银行，一直稳定到现在。
讲到在服务客户的过程中发生的故事实在太多，我这次就跟大家分享这三个。它们不是最曲折动人，也不是最有戏剧效果的，却是我服务过程中遇到较多的。从证券公司的角度来看，投资者服务工作的好坏很大程度决定了证券公司的发展，如何处理好和投资者之间的关系以及如何为投资者提供个性化的优质服务就显得尤为重要。我们更应加强的是提升服务品质，让投资者觉得这个佣金值，而不是一味的在佣金上做文章，将整个行业带入一个恶性循环。至今我仍记得入行时，我们营业部经理张总对我说的话，“只要你真诚的去对待每一位投资者，就没有解决不了的问题，服务和营销是一个密不可分的整体，用心去做你终会成功。”
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与我身边的投资者一起经历过这许多事情后，我深深地意识到：从资本市场的高度来看，投资者是资本市场赖以生存和发展的基础与支柱，没有投资者的积极参与，就没有资本市场的辉煌。因此对投资者的保护和教育显得尤为重要，如何提高投资者素质，树立理性的投资理念，维护投资者合法权益是我们应该首要思考的。作为一线的服务人员，我们应该将对投资者的教育和日常的服务紧密结合起来，在服务过程中以风险教育为重点，潜移默化地对投资者进行政策法规、投资知识、权益保护等各方面的普及教育，培养成熟而理性、有自我判断与保护能力的合格投资者。这将是一项任重而道远的任务，单靠我们服务人员的力量是不够的，还需要国家相关部门、各资本市场的参与主体以及媒体的共同努力与长期关注才能让这个市场进一步的规范、透明、成熟，同时我们从业人员也要在这个过程中不断提升自身素质，将投资者服务与教育工作持之以恒，才能迎来资本市场更加辉煌的明天。
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