高盛高华证券有限责任公司董事总经理 杨昌伯 先生 致辞。

     尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位朋友：

     大家好！

     首先，我谨代表联席保荐机构—高盛高华证券有限责任公司以及瑞银证券有限责任公司欢迎大家参加招商证券股份有限公司的A股发行网上路演。在本次招商证券首次公开发行中，高盛高华与瑞银证券十分荣幸被公司委任为联席保荐机构/主承销商，参与了中国证券行业这一里程碑式的发行交易，并在今天这个激动人心的时刻，与各位投资者共同见证招商证券实现远大战略愿景、打造令全球尊敬的卓越券商而作出的历史性跨越。

     招商证券拥有一支优秀的管理团队，在长期独特的市场化运作和成长历程中，持续贯彻“励新图强、敦行致远”的核心价值观，强调稳健经营、规范发展，切实围绕证券行业的服务本质为客户提供服务，建立了稳健进取的经营模式，结合业内领先的自主创新能力，在证券市场日益白热化的竞争中，市场份额稳步提高、各项业务竞争力不断增强，不仅是值得投资者信赖的证券服务机构，更是值得投资者与之共同成长的优秀公司。我们为能向投资者推介这样一家稳健而优质的证券公司而感到骄傲！

     最后，我谨代表承销团欢迎大家在接下来的时间里积极提问，增进了解，并预祝招商证券本次发行取得圆满成功！谢谢！

     招商证券股份有限公司 总裁 杨鶤女士致答谢辞。

    尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持招商证券的朋友们:

　　大家下午好！

    三个小时的网上路演就要结束了。感谢大家在网上与我们的交流，感谢中国证券网为我们提供的交流机会和良好服务，同时也十分感谢联席保荐人（主承销商）高盛高华证券有限责任公司与瑞银证券股份有限公司所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了成功。

    今天，我们第一次有机会与这么多的投资者朋友共同探讨招商证券的经营管理、战略规划、未来发展，大家为我们提出了很多非常有价值和借鉴意义的意见和建议，我们一定会认真对待。在今后的工作中我们将进一步提升公司经营管理水平，用更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。

    十八年来，招商证券在不断完善自身发展的基础上，更关注保护投资者利益。在今天的交流当中，我们更加深刻体会到了作为一家公众公司的使命、责任和压力。公司上市后，我们的责任更大，这也正是把企业做大、做强，使其健康发展的动力源泉。

    网上路演虽然结束了，但是我们与大家的沟通交流才刚刚开始。我们期待大家通过电话、信件、电子邮件等不同方式与我们保持密切的沟通和联系，我们非常愿意接受投资者对公司的监督，加强对投资者的信息披露和沟通。

    再次感谢各位友人及广大投资者对招商证券的关注和支持！

    谢谢！

发行篇

    问: 募集资金超过百亿元，而公司在募资项目上的描述却是简而又简，能否详细介绍一下？是否会像当前某证券公司那样将募集来的钱放在银行里？

    宫少林： 公司本次公开发行的股本占发行后的股本只有10%，募集资金用于充实公司的资本实力。募集资金后需要对招商证券（香港公司）增加投资，需要对公司的直接投资业务增加资本，需要增设营业网点，需要扩充公司的资产管理业务规模，还要进一步提升公司投资银行承销能力，我觉得募集资金使用还是很明确的，这些业务还都是很需要资金的。谢谢！

    问: 您认为招商证券的基本面能否支持如此高的发行价？

杨昌伯： 这个价格反映了公司基本面的因素，也反映了公司长期的持续盈利能力，招商证券在历史上没有出现过亏损，主要的业务收入来源于经纪类收费业务、及资产管理业务，高风险的自营业务占比很低，这种特点值得投资者关注，谢谢。

    问: 请问贵公司创业板项目的申报情况？未来该业务对收入的贡献情况？

    郭健：(1) 在证监会首次受理的105个创业板项目中，我们申报了12个项目，证明了我们在中小企业业务上的优势比较明显，这些项目正在证监会审批中。

(2) 多层次市场的不断完善将为证券公司提供更好的生存和发

展环境。

(3) 我们认为创业板的项目与主板相比，占用保荐代表人的资源少，预计项目周期也较快。

(4) 长期以来，我们一直注重对中小企业、创业企业客户的服务，培育了大量的潜在项目，成为我公司投资银行业务的重要业务增长点。

谢谢！

    问: 招商证券的上市日期是哪天? 代号是不是 （沪：600999）?

    邓晓力： 招商证券上市争取在本月中旬完成。网下申购代码为：600999，网上申购代码为：730999。谢谢！

行业篇

    问: 招商证券及中国证券业如何摆脱靠天吃饭的局面？

    杨 鶤：受宏观经济周期影响，证券行业的周期性也难以改变，在较短时间内证券公司也同样难有根本性的改变，但公司计划由如下方面减轻周期性波动对公司盈利的影响；

(1) 优化盈利模式：坚持提升服务性收入占比，在保持经纪业务优势的同时，加大提升资产管理、投资银行、直接投资等与市场行情相关性较小的业务比重，酌情开展自营等高度相关的业务；

(2) 积极推进业务多元化、平台多元化、市场多元化，同时积极开展业务创新，做好股指期货、融资融券等新业务的准备工作，并大力强化香港业务平台的发展建设；

(3) 伴随着证券市场制度和产品的不断完善，公司将利用多样化的手段改变单边盈利模式；

(4) 适时寻找合适的收购对象，加强跨境业务，通过的区化资源配置减轻冲动。

    问: 如何看待近期其他多家券商也积极寻求上市一事？通过这些资本运作中国证券业的竞争格局将发生怎样的变化？

    宫少林： (1)目前相当数量的证券公司同质化竞争现象比较突出。在这样的市场环境中，我国证券公司之间的竞争相当激烈。但2003年以来，在监管部门实施证券公司综合治理并取得了显著成效，证券行业的进步是非常明显的，当中出现了一批优质证券公司。但与国际知名投资银行相比，我国大多数证券公司在资本规模和管控水平方面仍然有待提高，以净资本为核心的风险监管方式，对各家券商都提出了充实资本的要求。因此，优质证券公司通过上市寻求资本资金是有效的方式，也是提高行业集中度的前提条件。

(2)从发展趋势来看，证券行业正处于由分散经营、低水平竞争逐渐走向集中的演进阶段。来自行业内外的压力将促进国内证券公司转变经营理念和模式，提高经营水平和能力，提升服务质量和手段；证券行业市场竞争结构的最终结果取决于多方面的因素，如客户资源、公司管理能力、员工素质、资本规模等。面对未来的竞争，通过公开发行股票的券商具备了一定的先发优势。

（3）众多的证券公司积极申请公开发行上市是件好事，这是行业做强做大的必要条件。我们希望更多的有市场竞争力的同业能够发行上市，在上市公司群体当中形成有竞争力、有投资价值的券商板块。谢谢！ 

经营篇

    问: 经纪业务份额从07年的3.49％上升至08年的4.04％，背后的主要驱动在哪？经纪人体系发展情况如何？后台（客服、管理）优势具体体现在哪些方面，相比同业有哪些不同？未来的发展目标和计划？

    杨 鶤: 经纪业务的优势是：

(1)以总部平台统一提供的研发咨询产品和服务为后台支持，以营业部、客户经理团队为执行前端，在对客户进行分级分类管理的基础上，实施标准化服务流程和个性化服务内容相结合的营销和服务模式,风险可控、成本节约，使本公司经纪业务运行效率较高，而且扩展性强，使得公司在实施规模扩张或兼并收购时具有领先同行的整合能力；

(2)美誉度高的品牌；

(3)技术领先，业内率先实现交易、清算、数据集中的统一、多维、安全的交易系统；

(4)不同金融机构建立紧密的、多赢的伙伴关系，渠道优势明显；

(5)完善的客户服务体系，较强的咨询服务能力；

(6)强大的总部管理及支持能力；

(7)较完善的风险管理机制；

(8)营业网点集中于珠三角、长三角、环渤海等三大经济地区。

经纪业务未来的发展目标和计划是：

(1)在市场化经营理念的指导下，公司创建了业内一流的个人客户和高端机构客户专业化服务体系，提高了经纪业务的盈利能力，今后公司还将继续强化客户服务体系建设，提高客户综合服务能力；

(2)以细分客户为基础，以专业、丰富的产品资讯和解决方案为支持，提高客户服务覆盖面，提升客户体验；

(3)建立客户信息集中管理平台，推动客户信息的协同维护，推进了客户价值分析体系建设，通过数据库进行精准营销；

(4)新增建设营业部，第一步的目标是达到100家；

(5)通过服务和品牌吸引新客户；

(6)加强经纪人队伍的建设，提高经纪人专业能力。

    问: 请问贵公司主要采用的风险管理工具有哪些？使用情况如何？如对交易员的仓位控制情况？

    余维佳： (1) 数量化管理工具：我司在国内证券公司中，率先引进了国际市场先进的风险价值（VAR）模型，并从2002年开始建立了专业的市场风险管理系统。公司自主开发了“风险管理和绩效评估系统”，对市场风险进行电子化监控和管理。该系统在投资品种上覆盖了公司自营部门和资产管理部门理财产品的所有投资品种，通过实时监控和数量化分析模型，对投资业务的市场风险进行跟踪监测。若发现超过风险警戒值和突发性风险放大情况，及时向公司管理层汇报，并采取相应措施控制风险。

(2) 定性管理工具：公司制定了业务授权管理办法，对业务进行了全面梳理和细分，根据各项业务的风险程度，将所有业务按高风险业务、一般风险业务、低风险业务进行归类，在此基础上制定出的各项业务授权权限表和授权书。公司授权业务不仅包括证券投资、固定收益、资产管理、经纪业务、投资银行等一线业务部门，而且包括财务、清算、产权管理等后台部门，授权层级包括风险控制委员（主任）、分管副总裁、财务总监/清算中心总监/及各业务部门总监三个层级。各业务部门内部转授权由部门制定，报备风险控制部。

(3) 对交易员的授权限额管理: 公司对投资业务实行分为公司对投资业务的授权和投资业务相关部门对所属关键业务岗位的授权两个层次。投资业务相关部门对交易员的授权在范围和额度上不得超越公司对投资业务的授权权限。具体的限额主要包括以下几种类型：头寸限额、敏感性限额、止损限额、风险值限额及风险预算限额。其中：

止损限额用于控制因为投资决策失误、选股不当所带来的损失金额，我司对单只股票投资设立了止损限额，止损限额分绝对止损限额与相对止损限额两种。

风险值限额适用于所有的金融产品和金融交易，通过以VAR模型为核心的风险管理系统的每日实时测算，重点监控公司的风险头寸。

风险预算限额是公司对投资业务设置的资产保障安全线。当组合净值接近“资产保障线”时及时预警，当组合市值到达“资产保障线”时严格执行止损机制。谢谢！

    问: 在过去几年中，招商为何能够成功避免自营业务中违规问题的出现？

    邓晓力： (1)公司对所有自营业务操作权限实行授权管理，自营部门必须在被授予的业务操作权限范围内行使权力和开展业务活动，禁止越权行为。业务授权实行逐级有限授权、区别和弹性授权的原则，并采取书面文件即授权书形式予以确定。

(2)公司已制定了全面的自营业务风险管理规章制度及流程，将自营业务违规风险的管理措施融合到业务部门的操作规范和业务标准中。公司还对规章制度和流程的实施进行定期的全公司范围的检查。

(3)公司根据投资业务特点和风险类型设定自营业务风险监控体系，共有8大类超过100个指标，涵盖合规风险、市场风险、交易风险的监控预警指标。通过信息系统全程自动化监控，使得公司内控部门得以及时掌握投资部门的风险动态，防止自营业务违规事件的发生。

(4)公司通过实时监控、风险提示、风险揭示书等风险控制方法，强化风险预警体系，能够及早对投资过程中的风险进行揭示和管理，并将可能的损失控制在预定范围内，对可能触及违规的行为及时进行风险预警，并由风险控制部门监督自营部门进行整改。谢谢！

    问: 与已上市券商，尤其是中信、国金、长江的优劣比较？公司认为自己主要的竞争对手是谁？

    邓晓力： (1)与已上市公司相比，优势在于：

? 稳健进取的经营模式；

? 风险可控、创新领先、结构均衡、盈利稳定的业务体系；

? 卓有成效的集约化管理；

? 审慎、主动的风险管理和内部控制；

? 有效的公司治理和经验丰富的管理团队；

? 良好的客户定位和品牌效应；

? 先进的信息技术系统以及电子业务平台；

? 优秀的研发能力；

? 一体化的国内、国际业务平台。

(2)竞争劣势主要体现为资本实力和业务规模的不足：现有资本规模与已经上市的证券公司存在一定差距，对本公司经纪业务、投资银行业务和资产管理业务的快速发展形成一定的制约。

(3)我们的主要竞争对手是排名前十且在市场份额上比较接近的券商，但在各个业务板块我们会分别确定行业标杆，进行对标管理。

谢谢！

    问: 请问管理层如何看待近期市场的大幅波动？对2010年股市的预期如何？未来2~3年股市走势看法？

    杨 鶤 答 (1) 近期的市场出现波动是正常和必然的现象，从宏观经济看，目前很多数据都已经显示了实体经济面与危机严重的去年相比开始出现了明显的好转，但由于不同阶段市场对信贷的增长、经济恢复速度、通胀预期等不同因素的担忧而出现波动，更多是消息层面的，而非市场基本面的变化。

(2) 资本市场走势由众多复杂因素所决定，包括但不限于中国宏观经济基本面（出口、消费、私人投资、政府投资等）、政府政策、企业盈利能力变化、资金流动性、人民币升贬值等，我们认为资本市场的长期走势是向上的。

(3) 资本市场走势与交易量也不存在严格准确的数量关系。二级市场的交易量受多种因素影响，市场扩容和流通股比例增加、二级市场的走势、投资者的成熟程度、资本市场的深度和广度均会对交易量有较明显的影响。

(4) 从2009年至今来看，市场反弹速度超出了很多投资者的意料，交易量大幅提升，股东账户开户量有所增加，持续低迷的市场再次出现复苏的迹象。目前市场日均2350亿左右的交易额，已经较去年低谷时期增长了近7倍。

发展篇

    问: 公司未来发展战略及定位？

    宫少林： (1)公司秉持“励新图强、敦行致远”的核心价值观，致力于成为一家享有“诚信、稳健、服务、创新”声誉、具有较强盈利能力、为国内外客户提供全方位服务的一流证券经营机构，公司将强调稳健进取的经营理念，不断提高管理水平，强化成本管理，实现股东利益最大化；

(2)确保经营效益和效率的基础上实施规模扩张，提高市场份额；

(3)强调以创新和资源整合为主线，注重交叉销售，构造风险可控、创新领先、结构均衡、盈利稳定的业务模式；利用好境内外一体化平台，加强创新与资源共享，全面提升公司的竞争力和盈利能力；

(4)力争在未来五年，成为国内最有竞争力的全能型券商，从而实现通过卓越的金融服务实现客户价值增长，致力于推动社会经济的发展和生活水平的提高。谢谢！

    问: 公司未来直投业务的发展规划和展望？

    杨 鶤： 我公司直接投资业务未来的规划是，与公司的投资银行业务形成有效的互动，有序的开展直接投资业务；积极为客户提供股权投资的财务顾问服务；经监管部门许可的前提下，适时开展直接股权投资基金管理业务。

    问: 研究业务的未来发展计划？人员扩张？薪酬竞争力？

    余维佳： (1) 研究全覆盖。

(2) 股票池700多家上市公司，其中，重点公司、一般公司、备选公司各占1/3。

(3) 公司研究成果覆盖了按中国证监会行业标准划分的全部行业，涉及近683家上市公司，其中重点公司194家。

(4) 目标：提升研发中心知识管理水平、优化数据库等基础平台，建设一支具备行业影响力的优秀分析师队伍，争取在3年内实现国内重点上市公司研究的全覆盖。一方面更好地提高研究部门对业务发展的支持力度，同时巩固和提高研发中心在行业内的市场影响力。

（5）根据业务发展需要，全方位的支持客户服务和主营业务，会相应增加研究人员。

（6）公司研究的薪酬竞争力在同行中等偏上，并且部分与主营业务收入挂钩。谢谢！ 

    问: 作为招商证券的保荐机构，您如何看待招商证券存在的主要风险？未来持续督导期间将采取什么样的措施进行监督？

王立新： 在招股说明书中对风险已有充分的披露,作为保荐人需要提醒投资者证券公司有一个共同的风险,就是业绩受证券市场波动的影响,进而会导致股价的短期波动，而中国证券市场短期波动比较激烈；另外证券公司在开展业务时保持良好的声誉非常重要,尽管招商证券在过去的声誉非常良好但要长期保持仍然是一个挑战。未来持续督导期间如有必要保荐人会时刻提醒管理层关注各类主要风险，帮助发行人提高风险控制能力。

向路演嘉宾 杨昌伯提问：请问发行机制,发行价格是否应该取所有参加询价机构的中值定价,而不是个别少数机构出的价格,这样才公平！.

杨昌伯：首先，需要澄清一下，目前发行价格尚未最终确定，确定的只是发行价格区间。如您所言，发行价格区间的确定是参考了所有参加询价的询价对象的报价情况后确定的，所有报价的中值是参考因素之一，但不是全部，少数机构的价格更不可能左右价格区间的确定，而且在新的发行体制下，少数机构操纵的可能性极小。谢谢！